Как агентство по SEO привлекает лидов в 2023 году

0 53

Друзья, коллеги, конкуренты, рад приветствовать вас в этой статье. Хочу поделиться с вами информацией о том, как мы в агентстве привлекаем лидов на свои услуги. Проведя более 40 консультаций для SEO-специалистов я понял, что именно вопрос лидгена на свои услуги является главным для специалистов и владельцев небольших студий. Поэтому решил раскрыть карты. 

Почему важно заниматься лидогенерацией на свои услуги?

Наверняка многие из вас сталкивались с такой ситуацией, что клиентов то густо, то пусто. Особенно это касается тех, кто работает исключительно на «сарафане». Такую же ситуацию переживали и мы, когда в один месяц 3-5 клиентов уходят, а в другой 3-5 приходят. Приходится то увольнять сотрудников, то наоборот, в «темпе вальса» нанимать новых. 

Мне такая ситуация изрядно надоела и с конца 2022 года мы активно начали заниматься лидгеном. Но как это делать было непонятно.

Как выбрать каналы для лидгена?

Мы собрались командой и выписали все возможные гипотезы по лидогенерации для SEO-агентства, начиная от бирж фриланса, заканчивая конференциями, вебинарами и работой в PR-направлении. Гипотез получилось много, заниматься всеми сразу было невозможно, поэтому мы решили отсеять и выбрать несколько самых лучших. Как мы выбирали? 

В тот момент родилась техника «БДУ» (как я ее называю) – Быстро, Дешево, Уверенно. У каждой гипотезы мы поставили оценку, учитывая каждый из этих трех пунктов. Например, контекстная реклама – это Быстро, довольно неДешево и не очень Уверенно. А, например, биржи фриланса можно протестировать намного быстрее, сделать это бесплатно, и уверенность в этом канале – довольно высокая (так как уже был позитивный опыт лидогенерации с этого канала). 

Как учитывать результаты с разных каналов?

Мы начали тестировать разные каналы, но встал вопрос отслеживания результатов. Помню, в какой-то момент я понял, что на Профи.ру мы потратили уже в районе 10 000 руб. но не получили ни одной сделки и даже более-менее горячего лида, при этом с kwork закрыли бесплатно несколько сделок. 

Для аналитики всех показателей я разработал довольно простой отчет по маркетингу для агентства. 

Как агентство по SEO привлекает лидов в 2023 году

Также на каждый канал есть отдельная таблица, которую заполняет ответственный за канал сотрудник. Выглядит она вот так: 

Как агентство по SEO привлекает лидов в 2023 году

Данные из отчетов по каналам с помощью функции =IMPORTRANGE подтягиваются в общий отчет. Это сделано для того, чтобы сотрудники могли заполнять свои отчеты и не сломали что-то в общем отчете. Доступ к общему отчету есть только у руководителя отдела, а подрядчики и сотрудники, ответственные за канал, заполняют только отчет своего канала.

Отчеты содержат данные по каждому каналу в разрезе и сумму показателей по всем каналам. Мы учитываем такие показатели: 

  • затраты,
  • трафик, 
  • лиды, 
  • цена лида (затраты делим на количество лидов), 
  • конверсия в лида (лиды делим на трафик), 
  • квал. лиды (те лиды, которые прошли квалификацию и потенциально подходят нам в работу), 
  • цена КЛ (затраты делим на количество квал. Лидов), 
  • % квалификации (количество квал. лидов делим на количество лидов).

В идеале в этот же отчет добавить данные по итоговым продажам и сделкам, но у нас эти данные находятся в отдельном отчете по продажам.

После того, как мы начали собирать данные, картинка по каналам стала очень понятной, а бюджеты стали распределяться более грамотно. 

Какие источники сработали?

Как агентство по SEO привлекает лидов в 2023 году

Хочу поделиться своим мнением на каждый из источников, который мы тестировали. На скриншоте представлены данные по лидам за август 2023. Всего за этот месяц мы получили такие показатели: 

  • Реализованный бюджет: 18729 руб. (без учета заработной платы сотрудников). 
  • Лиды: 88. 
  • Квал. лиды: 32. 
  • Средняя стоимость квал. лида: 585 руб.

Автообзвон

Запускается довольно быстро и легко, но SEO продавать с этого канала сложно (или мы пока не научились дожимать). Многие люди оставляют заявки, мы договариваемся на аудит и дальше с их стороны тишина. При этом в другом направлении работало на 5+, так что сильно зависит от ниши. 

Яндекс Директ

Данный канал работает у многих моих клиентов с наставничества, но при этом канал также не самый простой. Ниша в целом очень конкурентная и для полного охвата нужен огромный бюджет. Мы же для себя выбрали несколько кластеров / направлений, которые регулярно крутим в Директе. Канал в нашем случае очень хорошо окупается на дистанции 2-3 месяцев, если получается закрыть хорошего клиента. 

Помню, один из первых клиентов с Директа закрылся на такой чек, что мы можем рекламироваться по нашим направлениям больше года. 

Email-рассылки

В данном канале ситуация примерно такая же, как в Автообзвоне. Очень много лидов по приятной цене, но закрывается в продажу сложно.

При этом многие коллеги живут исключительно на этом канале и, скорее всего, тут дело в том, что мы не очень хорошо продаем по сравнению с конкурентами в этом канале. Как раз работаем сейчас над улучшением продаж с холодного трафика.

SEO

Ну и как же SEO-агентству без SEO своего сайта. Тут ситуация похожа на Яндекс Директ. Огромная конкуренция, огромные бюджеты, но свою часть трафика отжимать можно.

Мы начали выходить в топ по некоторым важным НЧ и СЧ запросам, по которым стали получать теплых лидов и клиентов. Клиентам нравится, что они находят наш сайт в поиске и сразу понимают, что мы чего-то да умеем, раз смогли свой сайт продвинуть по нужным запросам. 

Биржи фриланса

На мой скромный взгляд – это лучший канал для агентств или специалистов с небольшими бюджетами (15-40 тысяч в месяц на SEO). Тут много лидов, но зачастую они хотят найти тех, кто подешевле. Также хорошо в нашем случае работала сложная воронка (продаем аудит за 500 рублей, и потом довольный клиент спрашивает, за сколько мы готовы продвигать его сайт комплексно). 

Минус данного канала (помимо низкой стоимости) – большие временные трудозатраты. Нужно регулярно откликаться на разные объявления, следить за всеми биржами, много переписываться с клиентами…

Другие источники

В данный момент, все еще большУю часть клиентов мы получаем из партнерской программы, сарафана и моего личного бренда в соцсети ВКонтакте. Данные лиды мы не учитываем в данном отчете, так как они неуправляемые и непрогнозируемые (хотя работать над улучшением личного бренда стоит всегда). 

Также мы тестировали некоторые другие каналы (Авито, Таргет ВК). К сожалению, пока не нашли в них рабочие связки и «заморозили» эти каналы до лучших времен. 

Заключение

Если ты SEO-специалист или владелец небольшого агентства, мой совет будет такой: выбери 2-3 канала, которые получат от тебя лучшую оценку по технике «БДУ», и ближайшие 2-3 месяца занимайся только этими каналами. Постарайся добиться в них результатов, даже если поначалу будет что-то не получаться. Через 2-3 месяца оглянись назад, посмотри на результаты и либо ищи способы масштабировать данные каналы, либо снова по технике «БДУ» выбери 2-3 новых канала и начни тестировать их. 

И помни, самое важное уделять лидгену регулярно (хотя бы небольшое) время. Пусть это будет час в день или даже полчаса в день. На дистанции ты получишь очень крутые результаты и сможешь кратно вырасти в доходе!

Источник: www.seonews.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.